即将过去的这一年，无锡的跨境电商事业风起云涌。一些企业在海外电商平台上奋力拼搏，摘下了丰硕而又甜蜜的“果实”。

　　人物故事

　　这一年，收入翻了三倍

　　“今年我们的跨境电商销售额将突破5个亿！”无锡尚佰环球电子商务有限公司总经理朱开疆谈起今年的经营充满了底气。这家公司开展跨境电商3年来，公司年收入从5000万起步，今年跃升上了5个亿，一家传统企业就此转型成功。

　　提起公司的出海成就，朱开疆毫不掩饰内心的自豪。他们公司主要经营智能家居、科技家纺和其他的纺织品。经过这些年的努力，他们经营的毛毯类产品已成为亚马逊上卖得最好的毛毯品牌之一。有一款法兰绒毛毯带动了整个亚马逊平台同类材质品种的火爆。还有一款双面设计、感觉非常奢华的羊羔绒毛毯，以全新的感观和体验赢得了国外消费者众多的好评和复购，也成了爆款。当前，“无锡尚佰”进入了亚马逊美国站top500。相比来自巴基斯坦的竞争对手utopia deals，他们拓展了亚马逊毛毯品类的材质，把产品从低端的摇粒绒升级到了法兰绒、羊羔绒。此外，公司有自己的研发和设计团队，依托中国供应链提供的有竞争力的价格和更高品质的商品，再加上更精细化的运营方式，从而赢得了欧美用户的喜欢。

　　但最让朱开疆得意的，是今年的年收入翻了3倍。这一年到底发生了什么？“今年的步子迈得挺大，公司赶上了出海冲浪的风口。无论是政府层面还是市场走向。”当然，正确的选品是“成功的一半”。朱开疆说，江浙一带是家纺产品的聚集产业带，公司有多年传统企业集约化经营的基础。另外“当地化”的营销策略更是功不可没。中国人总认为全棉材质是好的，但欧美人士却不这么认为，不少地区更乐于接受化纤材质，此外对于产品的长度和厚度不同地区的客户有不同偏好。“根据平台反馈，我们不断优化产品，做到了差异化销售，提供更多的品类与选择，再加上质量的保证，这才迎来了大丰收。”

　　“业务增长不是我们唯一的追求，精细化的品牌运作、做真正的出海品牌才是我们的目标。品牌的打造和积累是更艰难的事业，但我们愿意选择更为艰难的那条路。”朱开疆表示，目前公司正进行商业模式升级， 以价值链整合为起点，确定自有品牌战略，致力以“严选”的方式将“大家纺小家居”商品推广到欧美发达国家的C端客户市场。

　　初出茅庐 叫板“戴森”

　　和“无锡尚佰”不同，睿米科技是今年才踏入跨境电商界的新丁，不过他们初战即告捷，月均销售额从区区1000美元增长到了22万美元，尝到了首年即盈利的甜头。

　　起步于2015年的睿米科技，起始的定位就是面向全球消费者，专注于研发手持无线吸尘器、车载空气净化器等清洁电器产品的创新型科技公司，也是科技巨头小米生态链的成员之一。去年2月，公司首发的睿米手持无线吸尘器荣获德国IF国际设计奖与红点设计奖。今年3月，正式成立海外电商团队出海冲浪，直接“对表”国际市场。

　　睿米科技的“出海”时间并不完美。有业内人士分析，跨境电商的红利正逐步消失，国外电商平台如亚马逊、Ebay等已意识到来自中国产品的巨大挑战，对中国卖家实行近乎严苛的监管与处罚。睿米出海项目总监滕云翔，决定走一条不同于传统“铺货卖货”模式的品牌化路线。要点是立足于产品，把服务做精，把品牌植入人心，站稳价格底线。同时将刷单刷评、降价促销、重复撒网铺货这些曾经办法列为禁区。所谓“站稳价格底线”，滕云翔指的是吸尘器的定价要比行业头部品牌“戴森”还高，实施价格策略的“高开高打”。“有朋友对我说，你们的定价策略太疯狂，因为在北美市场，‘戴森’就是吸尘器的代名词，你一个名不见经传的外国品牌，凭什么在人家的地盘上卖得比‘王者’还贵？！”确实，滕云翔也曾因为市场反馈而纠结过：在国内，睿米科技曾因为“小米生态链”的标签大获成功，上了北美平台，继续以这一标签进行宣传的店铺却遇到“滑铁卢”。“在欧洲市场如西班牙等地，性价比高的小米产品颇受认可，但在北美当地民众却认为‘便宜无好货’。我们在北美打着小米生态链的招牌，却卖着比头部产品价格还高的产品，市场态度可想而知。”所幸团队很快意识到问题所在，开始以“睿米”品牌的东方设计之美圈粉，打破了一家独大的市场垄断。”“戴森”虽然市场基础好，但新品只注重性能提升，外表设计毫无惊喜。我们的产品设计却因此大占优势，来自东方国度的审美情趣和简约家居感，这个定位让北美用户眼前一亮。再加上品质、配套与售后7×24全天候服务，上架一个月就有了不俗的口碑，慢慢积累一批“洋粉丝”。经过3个月的布局，坐了较长时间的冷板凳后，我们扛住了高售价的寂寞期，取得了远远超出预期的全年业绩。

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　　花式培育

　　力创全省“六个第一”

　　近年来，无锡政府部门对于企业出海冲浪给予了极大帮助。如何帮助传统企业“出海”，是无锡市商务局今年的工作重点之一，“这不仅要改变企业负责人的思想，也要让更多有想法的年轻人看到、知道、进入这一广阔市场。”相关负责人表示，无锡已连续4年举办跨境电子商务创新创业大赛，累计孵化近150家跨境电商中小企业。今年的双创大赛尤其精彩，不仅吸引到无锡传统外贸企业和本地制造业企业共120多家参与互动，还扶持培育出一批潜力企业。如去年12月刚刚成立的无锡红豆运动装有限公司，跨境电商转型步伐不断提速，目前已在亚马逊、ebay开通5家店铺，参加双创培训期间，每月营业额以环比44%的平均增幅快速增长；无锡泰锐业绩同比增幅高达67%，大赛期间又新开澳洲、日本两个站点，预计明年销售额将再翻一番，达到200万美元。

　　仅仅“开窗看世界”还不够，“扶上马”后还需“送一程”。为此，今年7月，无锡在省内率先建设了一批跨境电商专业服务平台。目前，产业转型跨境电商全流程辅导平台、全球贸易精准营销大数据平台这两大平台已为我市近百家企业提供跨境电商专业化服务，帮助企业掌握全球买家、卖家资源、精准定位海外市场、强化客户粘性、打造海外品牌形象。

　　围绕跨境电商选品、推广、通关等方面，市商务局还举办了多场跨境电商主题沙龙，联合亚马逊、Ebay、速卖通等国内外知名平台开展推介活动。市商务局跨境电商处人士介绍，今年，无锡在全省实现“六个第一”，全市还吸引了100多家企业来锡落户。近期，京东集团与无锡新吴区签订合作项目，预计5年实现180亿的进出口额，创下跨境电商签约合作项目记录。

　　（晚报记者 金恬伊）