在波澜迭起的商业市场，零售业格局正在发生改变，无锡超市行业也处在多方力量角逐之时：以家乐福、易初莲花为代表的“洋超市”式微甚至完全退出；永辉、华润万家等国内连锁超市不断扩张版图；鲜吉多、宜客莱、多食惠等“锡字号”超市品牌，凭借独特的模式和策略在市场竞争中逐渐形成燎原之势。
生鲜为王：
构建起人气与口碑“护城河”
一把小葱、一提鸡蛋，这些往往被年轻人忽略价格的生鲜，却被视为无锡本地超市的立足之本。
在宜客莱红星店，晚上8点不到，最里侧的生鲜区域人头攒动，头发花白的老人、戴着耳机的大叔，肩膀挨着肩膀抢购0.58元/斤的西红柿。除了西红柿之外，品相尚佳的生菜、毛豆等菜品均以折扣价处理，临近超市打烊时，多种蔬菜全部售罄。
“高频+刚需”特性，让生鲜成为超市的引流利器。多食惠超市的生鲜铺货区域占到了门店总面积的50%，门店每天会推出15个左右的特价品种。
生鲜被业内认为是生存最为艰难的行业之一，损耗率高、运输成本大，前有便民菜场、后有盒马鲜生等大平台电商，竞争尤为激烈，本地超市为何看重这条“赛道”？
“大家对于生鲜的消费习惯还是在线下。”多食惠超市总经理孙广俊提到，超市的定位是生活平价型超市，面向的受众以中老年群体为主，相信“眼见为实”，习惯到现场挑选。同时，超市内产品价格的高低会直接关系到他们的消费欲望，在生鲜上的体现尤为明显。“像抽纸、毛巾等生活用品，品牌、尺寸不同，价格自然有区别，但对于生鲜来说，大家默认一种菜一个价，很容易进行价格对比。一旦发现某些品类明显比其他地方便宜，顾客会口口相传，带动熟人前来购买，顺带采买其他货品，超市的‘基本盘’就有了保障。”孙广俊说。
在源头采购环节，本地超市品牌大多选择老板或者合伙人亲力亲为。“不太可能有哪一个平台或者供应链能够一劳永逸地解决采购问题，每天的价格随行就市，采购员的细心程度、对生鲜的辨别能力，甚至对供应商性格的了解都很重要。”孙广俊介绍，大型超市多采用生鲜外包或者供应商供货，价格和质量没有明显优势，这恰恰给了本地超市生存空间。
绩效奖励：
向员工抛出“自己当老板”橄榄枝
从货物采买到销售服务，作为劳动密集型行业，超市行业每一个环节都靠人力资本驱动，管理团队的重要性不言而喻。留住人才、激发员工潜能，本地超市在成长中形成了自己的管理特色。
为员工提供培训、制定排班计划、考勤打卡、定期整理货架……在外资超市风头正劲的数年里，无锡本地超市团队一面在“夹缝中生存”，一面从沃尔玛、家乐福等超市学到了管理机制和规范流程，但在“不讲情面”的管理之外，更向员工抛出“自己当老板”的橄榄枝，找到拓店的内生动力。
孙广俊表示，员工是超市最重要的资产之一，当下面临招工难、留人难的问题，特别是年轻人很难长久做下去，保持团队稳定，把员工变成合伙人是用人问题的最优解。如果员工踏实肯干、表现出色，等到下一家店开业时，他就会从普通员工变成门店合伙人，薪资与业绩直接挂钩，“驱使门店不断扩充，就像滚雪球一样越做越大。”
在“招新—培养—开店—升职”的管理体系下，员工与超市形成相互扶持的良性循环，对于极为重视生鲜的本地超市而言，把人留住了，也意味着最苦最累的工作有人做、做得好。
宜客莱超市店总李卫华告诉记者，在超市众多板块中，最费人工的就是生鲜，以中等规模的红星店为例，80多人的员工队伍中，负责生鲜的人数接近一半。“买菜进货都是凌晨，期间需要不断理货、让品相保持新鲜，到了晚上九点多临近打烊，生鲜要进行促销，还有服务售后工作也很累人，店里光着膀子、一天要切上千斤西瓜的人都是门店主要管理人员。”已是核心高管的李卫华每天工作时间超过12小时，全年无休，“起得早睡得晚，不把这里当做自己的事业，很难坚持下去。”
薄利多开：
“扩规模提效益”成为共同选择
从上世纪90年代初零售行业对外开放至今，零售企业起起伏伏，但除了山姆、开市客等极具号召力的新鲜品牌“露面”之外，“一家新开超市引起全城轰动”的盛况难以再现。“薄利多开”成为“锡字号”超市的经营之道。
打开地图软件搜索天惠超市，紫色的购物车图标密集分布在无锡版图上，作为锡城最早的本地连锁超市品牌，天惠超市多开设在老旧小区周边，发力社区零售，商品多是生鲜、米面、油盐酱醋、洗化等高频生活必需品，高周转、低毛利，虽然单店面积和体量偏小，但通过不断开店，辐射的客群逐渐扩大。
以天惠超市为代表的本地超市品牌在经营理念、管理模式上存在差别，规模化发展却是他们的共同选择，也是超市提高盈利能力的最有效途径。业内人士表示，当门店数量达到一定规模后，与渠道的议价能力大大增强，运营成本被摊薄，同时基于完善的供应链，可以打造自有品牌形成差异化竞争。
本地超市品牌鲜吉多开设了65家门店，其中无锡门店数量达到了40家。超市货架上，红色底纹白色字样，醒目的品牌LOGO印在面条、酱油、粉丝等多款产品包装袋上。品牌创始人曾召海介绍，目前鲜吉多自有品牌的商品数量达到1700多个，源头工厂生产后直接配送到门店，减去中间商环节，整体价格比同类产品便宜20%。极致的性价比无疑是聚客王牌，也让开店的脚步加速，曾召海表示，“未来鲜吉多的目标门店数量是500家。”
本地超市的崛起背后，是消费者诉求的改变，当零售行业走向深水区，变革已是主旋律。无锡学院数字经济与管理学院副教授刘震表示，传统以货物为中心的大卖场模式受到冲击，零售行业从供给驱动向需求驱动转变。“了解顾客的需求就等同于握住经营的命脉，本地超市的优势在于知道大家爱买什么、什么价格合适，引进特色商品，同时更精细的服务也提升了顾客粘性。”刘震认为，在新零售时代，行业正在向数字化、智能化、绿色化转型，当形成规模化连锁经营后，本地超市可以引入数字化技术，将下单—支付—反馈等购物环节的信息汇集到数据中心，通过算法生成顾客画像、掌握购买偏好，让零售更懂消费者。
（晚报记者 陈婧怡/文、摄）
