最近，锡城某银行召开了部分信贷客户座谈会。从这家银行披露出来的相关信息看，随着本地众多银行不断拓展市场空间，这家扎根锡城多年的地方性银行在本地市场上的传统优势正逐渐减弱，信贷客户量质结构出现失衡。如何在激烈的市场竞争中获得客户、留住客户和发展客户，成为其当下亟待解决的问题。

　　其实，这家银行存在的信贷客户量质结构失衡的问题，在锡城其他部分中小银行同样或多或少存在。究其原因，主要是由于当今金融市场竞争结构的急遽变化，然而一些银行在应对策略上则显得被动，甚至措手不及；再加上有的银行自身产品创新力不足，导致客户逐渐流失。特别是有的银行因为产品创新滞后、申贷流程长等因素，年轻客户多样化金融需求得不到满足，年轻客户群体占比则较低，令自身丧失“潜力股”。有的银行甚至出现盲目“垒大户、放大额”的现象，而逐渐偏离“支农、支小、支零、支散”的市场定位，导致信贷客户结构不够合理，市场之路也越走越窄。

　　如何优化信贷客户结构，扭转传统客户流失的颓势，对于中小银行而言，必须做到回归本源、强化定位，不宜与国有商业银行或其他大银行“争强”。一直以来，支农支小是众多中小银行的立足点，如果这类银行忽视甚至丢掉了这些小微客户群体，信贷投放主要集中在大额化、主要面向集团客户做交易，那么，不仅偏离了自身“增户扩面”的经营轨道，而且较容易产生贷款风险。与之相反，倘若深耕面广量大的中小微企业、“三农”对象，则不仅信贷风险相对较低，而且容易聚沙成塔，在牢牢稳住基本盘后，不断赢得发展空间。这些年，江苏银行无锡分行、无锡农村商业银行、江阴农村商业银行等省内地方性银行之所以取得辉煌营销业绩，就是既注重巩固优质客户，又不断拓展普通客户，使之客户存量结构长期保持均衡。

　　由此可见，进一步调优客户信贷结构，仍需注重在普惠金融上发力。中小银行可通过创新产品体系，深度挖掘客户需求，着力培育忠实客户，并根据金融市场经济主体的不同需求，推出相应的信贷产品服务模式。同时，实行“一揽子”信贷服务与管理锁定客户。比如针对年轻客户的特点，加大对手机银行、小额贷款等业务的营销，充分提升客户的体验感受，强化自身在客户心中的美誉度。此外，还可以大力推广微贷技术，以此降低贷款集中度和风险水平，有效扭转客户结构老龄化趋势。此乃锡城中小银行不断发展壮大的根本出路。（刘兴荣）